Как продавать smm-услуги? В большинстве случаев технологии продажи smm-услуг мало чем отличаются от...

Как продавать smm-услуги?

В большинстве случаев технологии продажи smm-услуг мало чем отличаются от технологий продажи b2b или IT услуг. Поэтому, если у вас имеется необходимость продавать smm-услуги, следует хорошо разобраться в классических технологиях продаж услуг. Однако, в случае с smm можно обнаружить отраслевые особенности, придающие некоторую уникальность технологиям продажи. Именно поэтому в данном материале в приоритете вопросы, связанные с привлечением целевой аудитории и организации каналов сбыта.

Специфика продажи smm-услуг

Продажа smm-услуг относятся к так называемым сложным продажам. Это подразумевает, что со стороны потребителя этих услуг в продажах принимает участие не один человек, поэтому окончательное решение о покупке услуг часто является коллегиальным. Соответственно лицо, продающее smm-услуги, должно быть достаточно высокой компетенции. Ведь именно такому лицу предстоит понять как мыслит потенциальный покупатель и разобраться в тонкостях социальной психологии. Немаловажно понимание, что успешная продажа smm-услуг зависит и от общей рекламной и маркетинговой политики компании. Чем более она успешнее, может быть, агрессивнее - тем проще продавать услуги, как отдельному специалисту по продажам, так и отделу продаж.

Виды продаж smm-услуг

Для успешной продажи smm-услуг необходимо предпринять ряд усилий, направленных на привлечение клиентов. Анализ действий специалистов, продающих smm-услуги, позволяет отойти от традиционной классификации видов продаж, на так называемые прямые/непрямые или активные/пассивные продажи, в связи с чем продажи smm-услуг можно классифицировать иначе.

Рекламные продажи. Продажи, возникающие за счёт рекламной активности лица, оказывающего smm-услуги. К рекламной активности можно отнести прямую рекламу в Интернете, как контекстную, так и баннерную, рекламу в отраслевых СМИ, директ-мейл и электронные рассылки целевой аудитории.

Событийные продажи. Это продажи, возникающие благодаря организации собственных событий или участию в отраслевых событиях. Отраслевые события это мероприятия, проводимые как третьими лицами smm-отрасли, так и мероприятия проводимые лицами из смежных отраслей. Примерами таких событий могут быть выставки, конференции, круглые столы, самые разные форматы встреч: завтраки, посиделки и мастер-классы. В некоторых мероприятиях можно принять участие как экспонент, участник или партнёр, в других как основное лицо или приглашённый эксперт.

Собственные события, влияющие на успешную продажу smm-услуг это различные мероприятия проводимые компанией или фрилансером оказывающими smm-услуги направленные на привлечение целевой аудитории. Такими мероприятиями могут быть:

образовательные мероприятия - вебинары, семинары, треннинги, мастер-классы, презентации, доклады;
эдютейнмент мероприятия - экскурсии, деловые игры, воркшопы, и даже творческие вечера;
стимулирующие мероприятия - финалы розыгрышей скидочных сертификатов, завтраки/ужины/обеды с клиентами, награждения партнёров, клиентов, сотрудников по случаю побед в самостоятельно организованных соревнованиях (лучший стратег) или появлению круглых дат (3 года в компании) или цифр (сотый клиент).
Безусловно каждое собственное событие должно иметь грамотную механику организации, правильное позиционирование и достойное освещение направленное на достижение определённого (планируемого) результата.

Активные продажи. Продажи предполагающие активное взаимодействие с потенциальным покупателем для выявление потребностей у последнего. Формами активных продаж являются “холодные звонки” и рассылки электронных предложений. Например, услуги seo-компаний длительное время продавали именно благодаря активным продажам.

Коробочные продажи (ассортиментные). Продажи, получаемые за счёт компоновки smm-услуг в предметные предложения, предполагающие комплексное обслуживание. Коробочные продажи очень удобны для работы с предприятиями малого и среднего бизнеса, представителям которых проще и нагляднее перечислить весь комплекс оказываемых услуг. В настоящее время большое количество агентств и фрилансеров, предлагающих smm-услуги, активно использует именно эту форму продаж, расширяя ассортимент и облекая свои предложения в тарифные планы.

Проектные продажи с обязательным участием в тендере. Продажи smm-услуг, осуществляемые благодаря участию и последующих победах в тендерах, устраиваемых государственными организациями, представителями крупных компаний или международных брендов.

Репутационные продажи. Продажи возникающие благодаря сформировавшейся репутации